De ce nu îl aleg clienții mereu pe agentul cel mai bun
O profesoară care își vindea apartamentul din cartierul Nufărul a întins pe masa din bucătărie cărțile de vizită a trei agenți imobiliari. L-a ales și l-a sunat pe cel care îi răspunsese la primul mesaj spunându-i pe nume și întrebând-o de balcon, deși agentul acela avea cele mai puține tranzacții dintre cei trei. Psihologia deciziei în imobiliare explică alegerea ei mai bine decât orice CV.
Poți avea ani de experiență și tranzacții reușite și poți cunoaște piața mai bine decât majoritatea colegilor. Clientul tot poate alege pe altcineva sau îți poate negocia comisionul ca și cum ai fi interschimbabil cu oricine din oraș, fiindcă percepția se formează înainte ca omul să afle cât de bun ești.
Clienții îl aleg pe agentul în care au cea mai multă încredere înainte de prima întâlnire, iar încrederea se formează din ce văd ei, mai mult decât din ce știi tu.
Psihologia deciziei în imobiliare, cum funcționează de fapt
O tranzacție imobiliară e una dintre cele mai mari decizii financiare pe care le ia un om. Ar părea logic că alegerea agentului se face rațional: experiență, portofoliu, referințe, comision.
În practică, mulți oameni iau deciziile mari din instinct și le justifică apoi cu argumente. Cu cât decizia e mai importantă și mai încărcată emoțional, cu atât contează mai mult cum se simt lângă omul cu care lucrează.
Clientul care caută un agent imobiliar nu are instrumentele să evalueze competența reală a doi agenți comparabili. Nu știe să deosebească un agent care cunoaște piața de unul care doar pare că o cunoaște. Știe însă să simtă diferența dintre un agent lângă care se simte înțeles și unul lângă care se simte o tranzacție.
Ce evaluează clientul înainte să te fi întâlnit
Decizia începe online, cu mult înainte de primul telefon. Clientul caută agenți, îi compară între ei și își face o primă impresie despre fiecare. În momentul acela nu are acces la competența ta, ci doar la ce publici.
Se uită la cum arată profilul tău de LinkedIn sau de Facebook, la ce postezi și la cum scrii despre piața imobiliară. Dacă ai un site, citește cum te prezinți în primul paragraf. Dacă ai recenzii, citește ce spun oamenii despre lucrul cu tine.
Din ele se formează o percepție înainte ca omul să te fi auzit vorbind, iar de ea depinde dacă te sună sau trece la următorul agent din listă.
Cazul TARA Imobiliare
Pentru TARA Imobiliare am lucrat la brandingul complet și la site. Prima întrebare a proiectului a fost cea din acest articol, ce simte un client despre agenție înainte de primul contact.
Într-un oraș în care multe agenții par la fel, identitatea vizuală și felul de a scrie au fost gândite ca răspunsul să se vadă înainte de primul telefon. După lansare, oamenii care sunau la agenție veneau mai informați și cu întrebări concrete.
De ce clienții negociază comisionul cu agenții imobiliari
Când două lucruri par identice, prețul rămâne singurul criteriu după care omul le poate deosebi. Dacă doi agenți arată la fel și vorbesc la fel, clientul nu are alt motiv să îl aleagă pe unul în locul celuilalt decât prețul.
Negocierea comisionului e de cele mai multe ori un semnal de poziționare. Clientul care negociază agresiv nu vede o diferență clară între tine și alt agent, așa că se ține de singurul criteriu pe care îl vede, prețul.
Soluția nu e să cobori comisionul. E să faci diferența vizibilă înainte ca omul să ajungă la conversația despre comision.
Cât de bun ești și cât de clar se vede
Percepția pe care o ai pe piață depinde de cât de clar spui cine ești și pentru cine lucrezi.
Poți fi cel mai bun agent din oraș și totuși să rămâi invizibil, dacă ce spui seamănă cu ce spun toți ceilalți. Un agent mediu, cu un brand personal clar, poate fi prima alegere pentru un anumit tip de client, fiindcă acel client se simte înțeles înainte să îl fi întâlnit.
Brandul personal face vizibil ce există deja, adică oamenii cu care lucrezi cel mai bine și felul în care te porți cu ei de la primul mesaj până la semnătură.
Unde ești acum
Dacă un client potențial te caută pe Google sau Instagram chiar acum, ce simte în primele zece secunde? Simte că te-a găsit pe tine sau că a găsit un agent ca oricare altul?
Pașii concreți prin care un agent iese în evidență stau în articolul Cum să iasă în evidență un agent imobiliar când toți arată la fel.
Clientul tău face ce a făcut profesoara cu cărțile de vizită, doar că pe telefon, cu profilurile agenților din oraș. În „Unde pierde brandul tău clienți” găsești, în 20 de minute și gratuit, locurile în care profilul tău pierde comparația.
Află unde pierde brandul tău clienți
Un client mulțumit care nu mai revine nu îți spune de ce. Materialul acesta te ajută să afli singur.
Are patru instrumente practice, pe care le folosești în 20 de minute, ca să vezi în ce loc pierzi oamenii, înainte să te sune sau după prima lor vizită.
Gratuit. Fără obligații.
Pentru dezvoltatori, vezi cum se aplică în ghidul de branding pentru dezvoltator imobiliar local.
Întrebări frecvente
De ce clienții aleg un agent imobiliar în locul altuia?
Clienții nu își aleg agentul după competența reală, fiindcă nu o pot evalua înainte să lucreze cu el. Îl aleg pe cel în care au cea mai multă încredere înainte de prima întâlnire, iar încrederea se formează din ce publică agentul și din felul în care răspunde la primul mesaj.
De ce aleg oamenii un agent imobiliar după percepție și nu după competență?
Fiindcă, înainte de prima tranzacție, competența nu se vede, iar percepția se vede din prima secundă. Mulți oameni iau deciziile mari din instinct și le justifică apoi cu argumente, iar la o casă contează mult cum se simt lângă agent.
Cum oprești negocierea de comision ca agent imobiliar?
Faci diferența vizibilă înainte ca omul să ajungă la discuția despre comision. Un client care negociază agresiv îți spune, de obicei, că nu vede o diferență clară între tine și alt agent. Diferența se construiește prin brandul personal, cu mult înainte de negociere.
Despre Branthink
Branthink este un studio de branding și design din Oradea, operat de ART OF STRATEGY S.R.L. Am lucrat cu TARA Imobiliare, Zaky și Agrogis. Construim brandul agenților și al dezvoltatorilor imobiliari care vor ca prima impresie să spună adevărul despre munca lor. Prima impresie se face o singură dată. Noi o construim corect.
